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如何建设合理、实用的营销渠道?

一、分析品牌及产品自身的特点确定营销渠道的结构

1、从品牌的市场定位入手,找准品牌的切入点,分析这种定位会有哪些渠道与之匹配,且能充分体现品牌的这种定位,定位走的是高端、中端或低端产品,哪些渠道能更好地适合品牌定位。

2、产品的价格定位,决定了企业应该选择什么样的营销渠道来渗透,如何才能有效地贯彻执行价格杠杆,确保产品的价格执行力度,如何才能最大力度挖掘产品的价格优势,如何有效调节产品价格的竟争力。

3、产品组合的特色与优质,也是确定选择何种营销渠道的关键,产品线的长短与特色,将决定营销渠道是否可以满足产品在该渠道的投放,是否完全能展示产品特色风格,是否可体现产品自身的优势所在。

二、品牌发展的不阶段要求不同的营销渠道

1、品牌在发展初期即导入期间,可以建立以宣传推广品牌为主体的营销渠道,这要求以能扩大品牌的知名度与市场占有率为前题。2、品牌在发展期,即品牌相对稳定,市场份额也相对波动不大,营销渠道也相对稳定,这期间要求营销渠道以质量为首要标准。3、品牌在衰退期,市场正在萎缩中,营销网点相对数量降低,渠道应以做相应的调整,以满足榨取最后品牌利润为核心渠道。

三、营销渠道的选择

1、营销渠道的选择作为渠道建设的重点,没有配套的营销渠道做后盾,不但品牌难以拓展,企业也难以生存,更无从谈产品销售了。2、营销渠道在选择上各生产厂家有自己的尺度,都有自己的一套衡量渠道好坏的标准与要求,但核心要点则有相似之处。3、营销渠道要有自己的组织机构,有一定的资金实力,有相当的物流贮备条件,有一定的抗风险能力,有一定经验的运营模式,能运用各种配套的营销手段。

4、营销渠道所有人员首先建立在诚信基础之上,对品牌有较高的忠诚度,并能拥有可持续发展的良好势头。5、营销渠道要有协调能力,可协助生产厂家进行渠道内关联渠道的有效沟通,协调厂商之间的各种矛盾。6、营销渠道要有信息反馈的能力,各渠道能将第一手资料及时提供给生产厂家,以便生产者及时准确决策,提高市场反应速度。

四、营销渠道的管理与维护

1、营销渠道的建设在选择好以后,重点落实在渠道的管理与维护,是营销渠道质量好坏的关键所在。

2、定期或不定期委派营销人员对各营销渠道进行走访,了解与观察渠道现状,协助渠道解决一些实质性的市场问题与难点,以便及时调整营销方案。3、定期或不定期的电话跟踪营销渠道,进行有效的交流与沟通,询问各种市场情况,收集渠道的信息反馈,以便为决策提供依据。4、协助营销渠道进行品牌推广与产品销售工作,为各渠道提供一定的营销支持,确保渠道健康、良性、有序地发展。5、指导及监督营销渠道对公司的各种营销政策的执行力度,各种营销活动与方案的执行效果,确保营销渠道有的放矢,发挥渠道的最大优势。6、对营销渠道进行定期或不定期的评估,对渠道进行综合、全面、完整的营销评估,确定哪些渠道是合理、实用的,哪些渠道需要调整或淘汰,确保渠道高效畅通,优化营销渠道。7、营销渠道的激励措施,建设渠道是为了提供品牌催化剂,为渠道自身净化提供动力。

风险规避和注意事项

在营销渠道建设中难免会出现各种形式的问题,我们要勇于正视与面对渠道所带来的压力及困难。如果问到建设营销渠道的过程中应该规避哪些方面的问题?还真不好回答,不过笔者认为营销渠道的建设过程中对渠道的设计与选择非常讲究,健康良性的营销渠道是品牌的最佳载体,在确定好营销渠道后则管理与维护将变得十分重要。说到规避的问题,笔者认为企业的各渠道环节之间,要体现以人为本的原则,在产品高度同质化的今天,思维决定高度,细节决定成败。在营销渠道建设中,还想提醒大家以下几点:

1、营销渠道在确定好或选择好以后,并非一成不变,随着企业的发展需要做相应的调整,本来营销无定式。

2、营销渠道在执行营销方案及活动时,重点在落实与执行,没有执行力度,再好的方案也无用武之地,再好的产品也体现不了价值所在。

3、在重视营销渠道建设的过程中,企业或渠道不应一味强调网点数量而不求质量,或强调质量而不重数量,要讲究质量与数量并重。

4、营销渠道的合理与实用,要以数据为依据,用数据来说话,渠道管理要进行量化管理,强调量的同时体现质。5、营销渠道要适合品牌的发展,适合自己的渠道才是真正的、合理的渠道,不适合自身品牌特点的再好的渠道也不可取。6、营销渠道要提高实物营销的重视,不要追求盲目的产品库存转移,要实实在在地将产品分销到消费者手中。7、营销渠道的考核与一定程度的奖励必不可少。

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分,包含直接渠道间接渠道营销策略等,它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义,是规划中的重中之重。

企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策,如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样,也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。

渠道策略

1、网络营销渠道功能

与传统营销渠道一样,以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构,它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。

(1)订货系统。它为消费者提供产品信息,同时方便厂家获取消费者的需求信息,以求达到供求平衡。一个完善的订货系统,可以最大限度降低库存,减少销售费用。

(2)结算系统。消费者在购买产品后,可以有多种方式方便地进行付款,因此厂家(商家)应有多种结算方式。当前国外流行的几种方式有:信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有:邮局汇款、货到付款、信用卡等。

(3)配送系统。一般来说,产品分为有形产品和无形产品,对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送,对于有形产品的配送,要涉及到运输和仓储问题。

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