本期看点
1、今年火锅越来越下沉了
2、用数据透视下沉市场
3、下沉火锅的5条赚钱思路
第 1367 期
文 | 星野
从区域王到区县王
火锅极度下沉
下沉市场有多大？
除去一二线城市的3.9亿人，三线以下城市、县镇与农村的人口规模将近10亿——这是一个比美国总人口三倍还要多的数字。
《2023中国火锅经营发展报告》，从市场消费规模上看，下沉市场高达17.19亿元，一线、新一线、二线城市市场消费规模分别是3.26、4.84、5.61亿元。由此可见，下沉市场具备强大的消费潜力。
今年餐饮圈有个词火了：区域王。
火锅极致内卷下，人人都想做区域王。没错，在各大区域市场，都有着大批“低调”的区域品牌，他们各居一隅，有着强大的生命力和市场潜力。
提到江西，你会想到季季红，提到武汉，会想到火瀑椒麻火锅，提到沈阳，会想到熊喵来了，提到长沙，会想到大斌家，其中最典型的就是起家于安阳，发迹于郑州的巴奴，如今成为不折不扣的火锅头部品牌。
◎火瀑椒麻火锅 图源于小红书
不同于前些年盲目地向外扩张，这些区域火锅王，越来越注重练内功，先在家乡排兵布阵。熊喵来了创始人吴红涛说，“如果要做外部拓展，必须要把自己的区域做深做透以后，集中资源，向前做稳步的推进”。
而今年，我们发现，在更下沉的区县，也诞生了一批火锅区县王，他们更符合当地人的饮食文化习惯，他们更了解当地的受众，更聚焦垂直。
典型代表是巴庄重庆火锅，成立于2014年，总部在河南郑州，它的玩法是错位竞争，深度垂直县域火锅市场，河南108个县几乎都有布局，众多门店已经成为当地火锅头部品牌。
还有起源于成都的麻小度青花椒火锅鱼，有95%以上的门店都在县城的社区，7年时间，它从成都一步步走向全国，陆续开出100多家门店，在大西南也是首屈一指。
◎麻小度青花椒火锅鱼
无论是区域王，还是区县王，“强龙难压地头蛇”，他们各占山头，打磨出一套适合当地的盈利模式，甚至面对外来品牌的入侵时，也会不动声色，不惧强龙。
下沉火锅的5个赚钱思路
根据最近的实地探访和观察，我们聊聊在下沉市场开火锅店的思考，希望能抛砖引玉，给大家一些借鉴。
1、小城市开大店，想办法成为当地之“最”
一二线城市出门吃饭多是“饥饿”需求，三四线多是社交需求，很大一部分顾客追求的就是“面子消费”，比如喝奶茶要喝潮流的，品牌的；吃火锅要吃食材好，环境好的。
有很多老板都知道小城市开大店，大店到底是多大的店呢，我们认为，这个大，不一定指的是面积大，而是门头要大。
像上海的吴老幺火锅，我们去探访的时候就发现他们每家店的门头都很大，而且，包间尽可能多一些，“小城市人情化严重， 碰到熟人会相互买单，其实他们都不得劲，都想有隐私空间。”
◎大门头
再如巴庄重庆火锅，它家的红色门店也非常显眼，门店有儿童乐园、360°的全明档厨房，用餐结束还能免费抓娃娃，服务体验完全不输一二线城市的火锅品牌，令人最惊喜的是，消费下来人均却只要85元。
但如果大家都这么做了，你该如何脱颖而出？利用从众心理，省掉费，想办法成为当地之“最”。
如，最大的火锅美食城、最潮的火锅店、最辣的火锅、最复古的火锅店等。餐见君观察到，最近有火锅店直接开进村子里，不管是纸板招牌，还是斑驳的墙体，都在告诉大家“我最村”。
◎北步园火锅村
越小的城市人群，从众心理越严重，下沉市场商业的头部效应比一二线城市更明显。
2、模仿一线大牌很管用，但更看重性价比
一线城市流行什么，你过一两年到四五线开店一定火爆。
说白了，下沉市场的流行是追随一二线城市的，以前可能滞后五六年，但随着互联网和物流的发展，如今一二线和三四线的距离感正被消除，流行元素仅滞后一到两年， 所以学一线品牌的做法往往有较好的效果。
比如河南漯河有个95后，模仿北京网红餐厅“春丽吃饭公司” ，把火锅店装修成复古港风，很快就成了当地的网红。
◎春花火锅公司
像前几年流行的市井、港风、教室风格的餐厅，在小镇上很受年轻人的欢迎。
当你还以为县城的消费者没有对品质餐饮的需求时，那你就错了，他们消费的需求其实是对标一二线城市的，同时对价格很敏感，更加追求性价比。
说到下沉市场的性价比之王，大家都会想到季季红，现在已经有300多家直营店了，它走的是性价比路线，人均只要62元，产品品质一点也不含糊，门店装修干净敞亮，在下沉市场就算挨着海底捞开店也毫不畏惧。
◎直营门店超300家
还有来自沈阳的熊喵来了，深谙复购的核心，就是“综合性价比”。12道甜品免费；麻辣鸭血豆腐锅底免费；羊驼免费撸；针对儿童客群，提供免费的儿童餐等，这一系列的操作，让顾客感到诚意十足，吸引来不少家庭客群。
3、宣传要接地气，有互联网思维更好
在某四线城市，有位老板在餐馆开业的时候请了一帮黄牛来排队，结果有黄牛的时候没顾客，而黄牛走开的时候倒是有一些顾客进来了。
玩过下沉市场的人基本明白，在三四线城市开业的时候请一帮人敲锣打鼓，比起狂发优惠券更有效。很多乡镇火锅店老板都总结过一个经验，营销一定得接地气，玩再多花里胡哨的噱头，都没有实实在在打折效果好。
圈子小，所以懂互联网思维的话，利用一些线上运营的技巧，就很容易做成一个网红店，在当地迅速产生影响力。
熊喵来了火锅就受到王者荣耀的启发，会员通过消费频次和金额，设置了自动升级的“等级制度”，从白银，到白金，黑金、黑钻，一步一步升级。同时，一定时间没消费还会降级。
◎会员专属
越高级别，折扣越高，“专享面子福利”也给的多。比如黑金、黑钻具有免排队的待遇，且就餐过程中，店长会亲自赠送一个菜，让顾客在朋友面前有面子；此外，会立一个牌子：黑金黑钻专属；并每个月送不同的礼物福利……
在这个过程中，品牌不做任何储值活动，却和会员进行了“有效互动”。
4、有人情味的店，做“街坊火锅”
一位火锅餐见餐创联会员，提出了“街坊火锅”的概念，他认为，下沉到县城还不够，要更贴近老百姓一点，维护好街里街坊的客群关系才是关键。
唯有深入群众、了解群众，才能把握群众需求，提升顾客的忠诚度和满意度。
像吴老幺火锅，客情做得非常好，服务员与顾客更像是一种亲戚关系，谁家结婚生子，谁家乔迁新居，服务员门儿清，届时，送上几个菜表达祝愿，顾客自然高兴。
下沉市场的消费者大多有人情敏感性，对人情味的关注大于经济性，有人情味的品牌真的能把规模型品牌打败。
这里举个小小河边鱼的例子，以郑州万安路店举例，店内统计数据显示，进店消费者90%都非首次消费，在这方面，她们有自己的一套经验——老板娘文化。
◎小小河边鱼
所谓老板娘文化，就是像过去的酒肆、客栈一样，通过‘老板娘’这一角色带动整店销售，通过‘老板娘’与顾客互动，让顾客觉得来这儿吃饭很有面子。
好比店长在餐中巡台、加汤时，会上前询问：您觉得味道怎么样啊？为了方便您下次过来用餐，方便加个微信吗？找到话题切入，和顾客简单聊聊天，建立起信任前提。这样的深度链接一旦建立是非常坚固的。
5、集各家所长，产品线最好丰富些
因为社交平台的广泛应用，下沉市场消费者有追求新品的意愿，即“大城市卖的东西，我希望在家门口也能吃到”。
这就需要下沉市场的火锅加快产品更新迭代的速度，毕竟，一招鲜吃遍天的时代，已经过去了。
对下沉市场品牌来说，打造一个有记忆点的爆款不容易，我们在胡庆一火锅的菜单上，发现相比各大品牌分别以大单品抢占市场，它倒是反其道而行，“集大家所长”，选择的都是经过市场验证的经典产品、爆品。
◎集各家之所长
其客单在70元左右，但却让这个“城郊结合部”的受众群体，享受到了大城市“轻奢潮流”产品。
关于下沉市场的经营方式，您还有哪些见解，欢迎评论区留言。
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