“爱”,喜爱,说服别人到底要靠逻辑还是好感?| 模糊谈判力(喜欢说服别人的人的心态是什么)

“爱”,喜爱,说服别人到底要靠逻辑还是好感?| 模糊谈判力 第十一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第684篇推文。

全文共2374字,阅读大约需要3分钟。

1 引言

我们到底应该依赖什么来说服别人?

我相信大部分人会异口同声地告诉你,

讲道理,讲逻辑。

嗯,好吧,“逻辑”是个好东西,我也是一个相信逻辑的人。

可问题是,在“说服”的领域里,“逻辑”真的......?真的管用吗?

1859年,英国生物学家查尔斯-达尔文出版了著名的《物种起源》一书,并提出了“进化论”,在学术界和宗教界掀起了轩然大波。

达尔文认为,包括人类在内的地球生物,是“自然选择”的结果。

如今,163年过去了,尽管“进化论”作为一种假说,依然遭到很多人的质疑,但它还是最主流的针对人类及生物起源的一种理论解释。

当然,今天我们讨论的核心并不是“进化论”是否正确,而是有关“说服”的问题。

在过去的163年里,相信“进化论”的科学家和宣传者们,不遗余力地去宣扬和传播进化论,希望更多的人接受它;

简单地说,相信“进化论”的人,希望说服别人也相信。

让我们看看他们是怎么做的?

科学家们至少尝试了下面的做法,

一,告诉大家越来越多的科学工作者开始支持“进化论”;

二,向大众展示了三千多个科学实验,其结果与“进化论”保持一致;

三,强调了“进化论”的应用,已经在医学、基因学、药理学、农业等领域取得了长足的进展;

四,倡导教育领域用更加包容的逻辑,来传授“进化论”的思维方式;

嗯,基本上,科学家就是科学家,他们把“说服”的重点基本都放在了“讲道理、讲逻辑”上了。

那结果呢?

根据2015年的一项民众调查,在科学领域里,98%的科学家都支持“进化论”;

然而,对于普通大众而言,则完全不是这么回事儿;

在美国、加拿大、英国和澳大利亚,仍然有超过40%的民众,完全不认同达尔文的观点;

尤其是,当科学家们想要说服一个宗教信仰者,“人不是上帝创造的,而是随机演化的结果”的时候,逻辑和道理变得十分苍白无力。

逻辑,到底是不是“说服”的关键?

2 爱

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中,它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天要聊的是,恰尔迪尼七字影响力的第二个字,“爱”。

所谓“爱”,指的是“喜爱”,也就是一个人对另一个人的好感。

如果说我们对一个陌生人的好感度是“0”,对我们自己死党闺蜜的好感是“10”,那么我们可以大概了解到,我们对身边的其他人的好感度,就在这“0”到“10”之间。

当然,有的时候,让我们觉得好感度最高的并不是死党或闺蜜,也可能是某个明星或大众偶像;

但无论是哪种情况,我们心中都有一系列的“好感”排名。

如果我说,

一个人在我们心中的好感度越高,他/她对我们的“说服力”就会越强。

你应该不会反对。

比如,

同样是向我们推荐饭店,一个是陌生的路人,另一个是多年好友,你会更相信谁?

答案不言而喻。

当然,我似乎在总结一个废话;

值得强调的是,当我们在碰到“说服”困难的时候,却很少把这个“废话”反过来思考;

也就是,

当我们无法说服对方的时候,是不是我们对他/她的好感度还不够高呢?

回到文首的例子里,那些一门心思想要通过“讲道理、讲逻辑”的方法来说服大众接受“进化论”的科学家们,似乎就忘了尝试类似的思考;

也许不是他们的逻辑不好、道理不清,而是......

这些科学家本身在大众心中的“好感度”,不够高而已。

不相信?

我给你看一个有趣的实验。

3 明星Vs专家

年7月,加拿大尼普森大学的几个研究者,做了一系列有趣的心理学实验。

研究者准备了三本有关“进化论”的书籍,分别是,

一,支持“进化论”观点的书

二,反对“进化论”观点的书

三,呈现相对中立观点的书

然后通过不同的“讲述者”,来向实验对象提供对这些书籍的评论;

实验准备的“讲述者”有两个,

一个是科学领域的专家,是货真价实的科学家,但毫无名气,对实验对象来说,是一个陌生人,好感度为零;

另一个则是好莱坞大明星,人见人爱的著名影星,乔治-克鲁尼,他在生物学领域毫无建树,但在娱乐圈无人不知,大部分人对他都好感倍加。

相同的是,专家和乔治都会率先表达自己是支持“进化论”的立场,然后再试图对三本书做出评价。

之后,研究者将统计实验对象对三本书观点的接纳程度,并作出对比;

结果发现,大明星乔治-克鲁尼的“说服力”显然要大于专家;

同样的实验还引入了女明星,爱玛-沃特森(Emma Watson,电影哈利波特女主角);

实验结果同样展示了明星的说服力,要大于货真价实的科学家。

为什么?

很简单,来自“爱”字的说服力。

人们对明星的好感显然要远远大于那些毫不熟悉的科学家,也自然而然更愿意相信自己更喜欢的人。

(相关实验见:“Celebrity Opinion Influences Public Acceptance of Human Evolution”,Evolutionary Psychology July-September : 1–11 )

4 好感为先

同样的例子,还体现在医疗事故诉讼案的统计数据里;

要知道,几乎所有的医生都或多或少会犯一些错误,造成一些医疗事故;

但你会发现,并不是所有的医疗事故都会带来令人不堪的医疗事故诉讼案。

其中一个重要的原因,在于医生本身和患者及家属的关系上;

大部分的医患关系,在发生事故之前,都呈现出患者及家属和自己的主治大夫关系良好;

你很少听到有病人会说,

我真的很喜欢我的大夫,但我还是想告他......

因为你“喜欢”他,所以你不会去为难一个自己喜欢的人。

或者说,

当你对眼前这个人很有好感,即使他犯了错,你也会认为,这不是他的故意之错,那只是一次偶然。

“好感”,是说服力表达的一个强相关因素。

在中国人的传统文化里,我们经常听到有人说,

办事要先做关系,有了关系好办事。

很多时候,我们把这句俗语过多的误解为,一种“贿赂”所带来的牵绊力;

但其实,我更愿意相信,这句话更主要的是在表达,“好感”所能呈现的说服力。

5 小结

值得一提的,今天内容的背后,依然能看到“模糊谈判论”的影子;

分类、二元、语言、极端;

“爱”,就是“好感”的本质,也是二元差异的极化;

当我们尝试画出一个分类,我喜欢 Vs 我不喜欢 (我们 Vs 他们 We Vs Them),人们的大脑迅速二元化;

当“好感”还没出现之前,这个分类对我们来说就是模糊的,没有说服力;

一旦我们在谈判中撕开这个分类,让“好感”呈现,随着“好感”程度越强,对方脑中的“我们是一起的”感觉就越大,说服力就越极端;

说服力的流动,再次从模糊走向极端。

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这里是“谈判思维”!

“模糊谈判力 第十一篇” 待续

--- 桔梗

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