“爱”，好感，“恭维”和“角色投射”的强大说服力 | 模糊谈判力 第十五篇
这是桔梗在“谈判思维”的第688篇推文。
全文共2663字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
你喜欢别人的赞扬吗？
相信这个答案大概率是肯定的。
问题是，
你会有多喜欢“别人的赞扬”？
哪怕你明知道对方可能只是在“恭维”。
想一想你发的上一个朋友圈，当你看的下面出现一个个的“❤”，你会有多开心？
那如果没有人点赞，你又会有怎样的失落？
对于“恭维”这件事，其实我们并不太在意对方是否是真心的，还是有目的的，对我们的“赞”，最好还是多多益善。
千穿万穿，马屁不穿。
可别小瞧这句俏皮话，它包含着社交沟通中一个十分具有说服力的规律。
当你在商店里看中一款衣服，你听到，
先生，你真有眼光！
当你在理发店，想要改一个发型，你听到，
小姐，我觉得什么发型都适合你！
当你在公司面试一名工程师，你听到他说，
李总，我一直把你当做我奋斗的榜样！
我想告诉你，尽管你知道对方十分可能只是在“恭维”，但接下来你的行为大概率会被改变；
在商店里，你很可能当即买下那件衣服，价都不还；
在理发店，你很可能十分开心的充值买了会员；
在面试评价中，你很可能给那个小伙子更高的打分。
“好感”所能产生的说服力，就是如此让人措手不及；
而“恭维”，也是一把屡试不爽的好武器。
可问题是，你真的会“恭维”吗？
2 恭维
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
恰尔迪尼七字影响力的第二个字，叫做“爱”。
所谓“爱”，指的是“喜爱”，也就是一个人对另一个人的“好感”。
简单地说，
一个人在我们心中的好感度越高，他/她对我们的“说服力”就会越强。
最近的几篇文章都在聊“好感”。
“好感”，是让我们提高说服力的一个重要因素。
我们也聊了一些能让人们产生“好感”的因素，比如，好看的容貌，拟态策略等。
今天要聊“恭维”。
其实“恭维”这个词已经变得带有贬义色彩，带有褒义的相对词汇应该是“赞扬”；
如果我们能忽略褒贬含义，“恭维”或“赞扬”，其实是产生说服力的一个有效手段。
在脑神经科学家的实验中，研究者们发现，当人们看到自己的社交朋友圈被点赞，他们大脑中负责“奖励回馈”的功能块会被大幅激活，脑成像仪器屏幕上的相关区域会频繁闪烁。
更值得思考的是，这样的大脑反射，并不会因为对方的赞扬是真实还是虚假，而受到影响。
换句话说，
无论是真心的赞扬，还是虚伪的马屁，具有同样的威力。
只不过，虚伪的马屁，具有一些风险；
当被人识破或遭到反感，“好感”可能反而会消失。
那该怎么办？
3 角色投射
来看一个例子，
罗伯特教授每天都喜欢看报纸；
每天给他送报纸的小伙子，叫做卡尔。
卡尔每天早上都会骑着车子，给这个社区的每家每户投送报纸；
当然，他会很熟练地把报纸扔到罗伯特教授的家门口；
准确地说，是家门口门廊的地上；
当然，有时候没那么准，会扔到旁边的草地上，而草坪上的洒水器有时候会把报纸淋湿。
这样的情况并不多，四次有一次吧。
罗伯特教授没有选择去投诉，而是给写了一封信，信里送了一张表达感谢的支票；
信的内容是这样写的，
感谢你几年如一日的辛苦送报，也感谢你每次都能让报纸不被洒水器淋湿！
当然，这是一种“恭维”，但应该不算是“真实”的赞扬，因为毕竟卡尔并没做到那么好；
但有意思的是，接下来的一年里，卡尔的报纸投递率却提高了，一次都没有弄湿。
在这个例子里，罗伯特教授采用的说服手法，背后隐藏着一个心理学知识，被叫做，
角色投射原理（Altercasting）
1963年，心理学家，尤金-温斯坦和保罗-德施伯格，次提出了“角色投射”的概念。
所谓“角色投射”，指的是把某种“角色”，以指令或含蓄的方式，投射到对方的意识中，以影响对方，达到说服目的。
“指令式角色投射”，就类似罗伯特教授的做法；
在一些工作场合里，我们经常听到有人对我们说，
Jack，你是咱们部门写ppt最牛的人了，我觉得这个报告你来写一定能让老板满意！
其实这是一种“指令式”的要求，只不过对方投射了几个角色，“牛人”，“让老板满意的员工”等，突然你就觉得难以推托了。
如何说服你的朋友去尝试一个他不太喜欢的饭店？
你可以说，
老屠，我一向最欣赏你的冒险精神，你总说“什么都该试一试”，走，要不咱么冒险去试试？
还有一种更含蓄的“角色投射”，叫做“策略式投射”，是一种用行为代替语言来表达“角色投射”的方法；
举个例子，
如果你想说服老公，让他今晚来替你做饭；
如果用“指令式角色投射”的方法，你可以说，
老公，我尝过那么多人的手艺，还是和你比不了，要不，今晚你露一手吧？
如果用“策略式投射”，通常先不要说任何话，而是做一些事情，来暗示对方的“厨师身份”；
比如，你可以先在厨房“手忙脚乱”起来，假装自己找不到必要的食材，或者甚至弄错酱油和醋......
这种行为在某些时候会比“指令式”的语言，更容易让对方进入角色，你的老公会更加干脆地选择接替你。
4 影响与说服
如果你觉得“角色投射”这种高级概念离你很远，跟你没啥关系，你就错了；
相反，你每天都在被“角色投射”所影响。
有一个行业，运用这种技术的频率最高，业。
要知道，现今社会里，每天曝光在我们视野里的，高达每天5000次！（电视里、手机里、广播中、户外等）
举个例子，
在一个汽车中带有这样的情节，35岁的中年女性更多地考虑照顾自己的孩子，所以选择了更舒适、后排更大的车子；
因为她是一个“好妈妈”！
这是典型的“角色投射”，当我们看到这样的，我们的大脑中被无形种下了一个意识，“好妈妈为了孩子应该买更大的车”。
类似的还有很多，
一个好父亲，应该有一个好身体，所以你要吃......
一个好孩子，应该选择更好的学校，所以......
尽管这听上去让人十分焦虑，“角色投射”依旧是说服因素中你必须理解的东西。
至少下一次当你选择说服的措辞时，你可以有所改进。
在1975年的一次心理学实验里，研究者们比较了“角色投射”的说服效果；
实验目的是说服五年级的班级学生，更主动地去打扫清洁、搞卫生；
研究者对个班级的学生，尝试用传统的方式说服；
你们班的卫生情况还需要改进，我们应该保持班级的卫生和整洁；
而对第二个班的学生，尝试用“角色投射”方式；
你们班是学校里最卫生整洁的班级，保持下去，别让其他班超越你们！
实验结果非常明显，个班毫无效果，第二个班的卫生清洁频率大大提高。
5 小结
值得一提的，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“爱”，就是“好感”的本质，也是二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，我喜欢 Vs 我不喜欢 （我们 Vs 他们 We Vs Them），人们的大脑迅速二元化；
当“好感”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
一旦我们在谈判中撕开这个分类，把“角色”投射在对方意识中，随着“好感”程度越强，对方的角色意识就越大，说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
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这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第十五篇” 待续
--- 桔梗
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