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一个好的、成功的营销，关键是要做对什么。pi什么是真正的营销？掌握了经典的4P理论，是否就能做好营销？一招包打天下的营销方法，真的存在吗？在被誉为“营销圣经”的《营销管理》（第16版）出版上市之际，10月31日晚，中信出版集团到本书的核心作者、美国达特茅斯学院塔克商学院市场营销学教授凯文·莱恩·凯勒，与知名营销人、《营销笔记》作者小马宋进行深度对话，围绕营销最核心的问题，共同探寻剧变时代，流量焦虑之下营销的根本，以经典理论框架结合国内外最新商业趋势，解读营销背后的变与不变。01营销中，最重要的是要有同理心小马宋：凯勒教授，你好，我的第一个问题是关于营销，如果让您去总结的话，营销的最少必要知识是什么？以及你为什么会这么认为？凯文·莱恩·凯勒：我认为营销归根结底取决于消费者和客户。们可能是个人，也可能是组织，你需要去理解他们，真正了解他们的所思所感，以及他们的行为方式，你甚至需要站在他们的视角去想象他们的生活。我一直认为营销中最重要的考虑因素之一是同理心。有同理心意味着我在乎你，我想理解你。理解你的想法和感受，这影响着我对你的态度，因为我在乎你，所以希望你能更好。作为营销者，想要了解顾客的需求，关键要有同理心——他们想要什么，不想要什么，他们的需求是什么，他们的行为模式是怎样的等等。许多营销人员面临的挑战是营销对象与自己截然不同——他们也许年长些，也许年轻些，他们可能是异性，也可能与你的态度、想法不同，甚至他们对某个产品类别的了解远胜过你。因此，同理心在营销中至关重要。我们需要真正了解这些顾客，并弄清楚如何才能去了解他们。你必须实地调研才能确保你真正理解顾客。你需要展开正确的、有质量的研究，来弄清楚如何确保自己能够倾听客户和消费者的建议，但这只是了解顾客的第一步。了解顾客的第二步是，去做对顾客有利的事情。这也能让我们从中受益——从事商业活动，需要盈利，需要扩展业务，但我们需要以一种令顾客和消费者满意的方式去盈利。所以，这就回到营销的核心概念：同理心，它非常重要。富有同理心，其实比我们想象的要难得多，因为人们有时会让营销变得非常难。如果我们把营销做对了，做得非常好，这将帮助我们解决许多问题。因为作为营销人员，你只有清楚地知道自己该做什么、不该做什么，以正确方式做事，把顾客放在心上，才能取得成功。而顾客也会对此心怀感激，他们会忠实于你的品牌、产品，并不断购买。你也能从中获益，并以一种积极的方式发展你的品牌、产品。02新时代，营销最大的挑战，是跟顾客建立全新联系小马宋：那第二个问题，您觉得在新冠病毒流行的这几年，在营销圈子里发生最大的变化或者是最重要的事情是什么？凯文·莱恩·凯勒：我认为，新冠肺炎疫情引发的变化在于，疫情促进了那些数字和科技不发达的公司去发展和运用更先进的数字技术。这些公司此前可能不知道如何使用互联网，也不知道如何通过互联网沟通、交易。最近几年，这一趋势逐渐明显，尤其是近五年来手机技术的发展。这是我所看到的变化趋势，也是全渠道如此重要的原因。培养在线销售的能力，并弄清楚如何有效和高效地做到这一点，以确保顾客能够获得他们想要的产品。我认为企业需要更加智能化，还需针对不同的消费者群体制定个性化的产品。疫情期间，人们不得不居家生活，我认为企业和品牌可以借此机会，通过网络与顾客建立联系，并创造其他需求。因此，我们弄明白如何与自己的顾客进行线上沟通，以此发展一种前所未有的顾客关系。这样，企业就能以前所未有的方式捕获顾客的注意力，因为他们居家生活，处于网络环境中，网购而不是去实体店购物。疫情带来的种种变化都表明，必须与顾客和消费者建立一种前所未有的新联系。这种转变凸显出数字知识和智能的重要性，来真正找到前所未有的顾客管理的最佳方法。这可能是许多营销人员面临的最大挑战之一，此外还出现了不同以往的竞争者。并且，竞争环境也发生了变化，因为一切突然线上化了，人们不再去实体店，不再从货架上挑选商品，所有的事情都能线上完成，例如网购、线上学习等。就像前面说的这种管理顾客的方式，就发生了很大的变化。还有一个很好的变化是，许多公司正在学习混合营销，把线上和线下两种营销方式结合起来。03要不断为客户提供更好的解决方案，创造美好生活小马宋：我研究过很多知名企业的营销方法，比如Lululemon、优衣库、耐克、阿迪达斯，看起来都是同样的企业，但他们成功的方式和方法各不相同。在中国也有很多不同这样的企业，你会发现成为一个知名品牌的做法也很多。所以，好的营销，背后有没有什么是根本一致的东西？凯文·莱恩·凯勒：我认为了解不同的新品牌非常有趣，它们诞生于不同的市场、不同的时间。有趣的是，我们现在使用的Zoom就是我三年前不知道的品牌之一，所以它也是一个新品牌。我认为，任何大品牌，无论是中国的，还是美国或世界其他国家和地区的大品牌，在创立之初，它们都能识别出顾客未被满足的需求。换句话说，就是顾客的需求没有完全得到满足，或者只是部分得到满足。因此，这些新品牌不断寻求解决方法，构思全新的解决方案，并提供满足这些期望的卓越方案。大品牌就是这样诞生的——它们从机遇中诞生，它们诞生于一种理念，那就是寻求更好的解决方案。许多大品牌都竭力创新解决方案，为顾客创造更美好的生活。此外，企业家、创业者也必须成为一名优秀的营销者。因此，在斯坦福商学院工作时，我在这方面下了很大功夫。在硅谷，有些科技大企业并不是一直都很成功，因为它们不知道如何推销自己的绝妙点子。因此不仅仅要设法解决问题，你还必须确保如何让人们去沟通，用正确的方法做营销，最后真正地销售产品或服务。但究其根本，我认为大品牌的核心在于做出好产品。好产品就是它能够比其他竞争者更好地满足顾客的需求，特别是它是一个新产品，就能更好地做到这一点。04形成清晰的市场定位，是营销成功的关键小马宋：如果一个企业想创造一个强有力的品牌，它需要做的最基本的几件事情是什么？凯文·莱恩·凯勒：嗯，带着强有力的营销计划去做品牌，我认为就是其中一种。当然，整体来说，企业如果想创造强有力的品牌，我认为首先是营销人员必须先了解消费者，同样也需要分析竞争者。我们得清楚“知彼”至关重要，当然也要做到“知己”。这是市场营销的三大要点。在分析消费者和竞争者后，你需要对自己的品牌或公司进行SWOT分析。上面这些策略性步骤能够帮助你制定相应的策略，形成清晰的自我定位。于我而已言，市场营销中最重要的一环，营销成功的关键因素之一，就是形成清晰的市场定位——你的品牌在目标顾客心中的形象，以及相较于其他竞争者在市场中的位置。因此，这就是理解和战略发展的地方，应该是我们营销计划的一部分。你必须清楚自己想在市场中占据什么位置，形成正确的市场定位，而这种定位是基于对竞争者、竞争环境和自身企业的分析得到的。我们能够知道顾客想要什么、自己的优势是什么、产品是什么等等。然后你需要去跟进营销计划，监督计划的执行动态。这里的一些内容与前面之前提出的“至简”不谋而合。在制定市场营销计划的过程中，有一些十分重要的核心理念能令你的品牌脱颖而出，这些核心理念不容忽视。一个市场营销计划囊括了许多细节，但核心观念最重要。05如何成为一个营销高手？小马宋：您刚才分享了做成一个品牌最重要的思路和要做的事情。但是，往往相同的营销理论和营销方法，在不同企业里执行之后，结果差异如此巨大，这中间究竟发生了什么问题？您觉得导致执行中出现不同的结果的原因是什么？凯文·莱恩·凯勒：市场营销既是一门艺术，又是一门科学。你需要充分了解其两面性，但营销也有艺术性。市场营销的艺术性，意味着创造力。你的创造力将影响你如何制订，如何执行你的营销计划。但我认为，创造力的一部分就是艺术性。这种艺术性，部分在于形成一种思想体系，即你认为市场是如何运作的，你所了解的消费者行为和想法等。而这恰恰来自个人主观经验和内心，就像你知道工具的工作原理，也知道如何正确使用工具——因为你使用过它们。你需要明白：如何形成清晰的市场定位，如何发展整合沟通，如何制定全渠道战略。正是这种思想体系结合起来指导你，并帮助你应对不同的群体。公司的创造力水平参差不齐，它们各自拥有不同的思想体系，有些公司更发达，更有经验，而另一些公司则缺少经验。因此，即便使用相同的工具，也会取得不同的结果。所以，我认为在营销中，我们一直想做的事情就是：确保营销人员认识到营销的艺术性和科学性，并确保他们具备相应的能力，为他们提供有关工具、概念、框架和指导方针的科学知识。同时让他们学会如何创造性地应对营销，即理解和培养事物运作的思想体系，并真正将它们结合起来。这样你才能成为一个经验丰富的营销高手，才可以应对任何局面，推销好任何一款产品或品牌，以正确的方法，做好对的事情。06顾客视角是王道小马宋：如今，在中国兴起了多渠道推广的营销热潮，比如直播、微商、社区团购、电商等等，有很多不同的新渠道产生。最近，我有一个同行他的书是通过抖音销售的，很快就卖了几十万册。不知道欧美国家是否也经历了这样大的变动，以及目前企业该如何应对这样的变化？凯文·莱恩·凯勒：20年前做营销更简单，40年前更不必说，但是现在的市场营销更加复杂。有趣的是，许多不同的平台涌现出来。TikToK在美国及世界其他地区都深受欢迎，特别是在中国。你也看到了，当前最大的变化之一就是流媒体平台快速发展。过去的营销平台局限于有线电视、卫星电视、传统互联网或专业频道。但现在涌现了许多流媒体平台，这些平台就像一个“菜单”你可以从中选择不同的流媒体服务，这就侧面使得大家消费的内容也成了新的分销渠道。营销平台变化很大，这种变化席卷全球。现在人们越来越依赖于电脑，可以一边用电脑看各种节目，一边活跃于各种社交软件，在讨论节目的同时网上购物人们可以用不同的设备做不同的事，或者用同一个设备做多件事。这确实加大了营销的难度，因为这意味着顾客的注意力被不同的事情分散了，我们没有机会直接与他们打交道，或引起其注意，他们的生活方式也与以往不同。作为营销人员，我们需要回应并适应消费者的需求，并找到合适的时间和地点以吸引消费者。这将是一个非常有趣的现象，即便使用流媒体服务，我们也会遇到以下问题：是否应该插入广告？什么时候插入广告？我认为问题的答案在于顾客。做决策时，我们需要考虑顾客是否满意、能否接受。顾客视角是营销成功的关键，你不能强迫顾客做他们不想做的事情，你需要适应顾客的偏好，围绕这一理念采取具体措施。但我认为在中国也有类似你所描述的趋势，我观察到部分状况很类似，美国和欧洲和世界其他地区也是如此。07无法控制顾客对品牌的看法，是这个时代营销最难的地方小马宋：过去营销很好做，可能是因为它的操作手法相对比较简单。但这几年我有一种感觉，品牌从零到有些声量反倒变得更容易了。这也得益于网络和社交媒体、短视频这些手段的兴起。现在素人很容易就能够成名，做自己的品牌也不用太多花钱就能打出名气。那么在您看来，在当下，打造一个知名品牌，是变得更容易，还是更难了？凯文·莱恩·凯勒：我认为两方面都有。现在，想要成为一个知名品牌，其实变得既容易又有难度了。这是因为，在当下，基于数字技术的发展，你可以快速建立一个品牌，这放在以前是不可能的。比如，如果我建立了一个社区，这个消息可以迅速传开。关于品牌营销，我始终认为有趣的点在于，如果我拥有一个真正的大品牌，它会如我们之前所讨论的那样，以创新的方式解决问题，并满足消费者需求。这样，即便我们不打广告，也会有很多人谈论、书写、分享我的品牌。对此你肯定深有感触，一些优秀的品牌就是以这种方式创立的。它们甚至不需要靠海量广告营销。这就是我认为建立一个品牌非常容易的原因。同时，我认为营销确实变难了，难点就在于我们无法顾客对品牌的看法。顾客可能会对我的品牌说一些话或做一些事，但这些反馈可能不是我们想得到的效果。正因如此，情况变得极具挑战。网红确实在市场营销中发挥了重要作用。但正如我们之前所讨论的，凡事都具有多面性。如果我要建立品牌，我会将现今营销的优势和难点进行整合，确保部分之和大于整体，即一加一可以等于三、四、五。我认为这是成功的机遇，这些流媒体可以起到促进作用，但与此同时这也会增加难度。08衡量品牌资产，最核心是顾客忠诚度和品牌特色（差异化）小马宋：我读过您的《战略品牌管理》，您提出一个很重要的概念是“品牌资产”。关于“品牌资产”您有没有一些可以用来衡量它的量化指标？在“品牌资产”里，哪方面是最重要的？凯文·莱恩·凯勒：虽然品牌推广并非难事，但要做好品牌推广可比做火箭科学实验难多了。难就难在做品牌推广不等于解一组方程式，我们很难确定并解决其中的变量。本科时期，我修了数学和经济学双学位，我很想将所学运用到品牌推广上，但没法做到。虽然做好品牌推广是一大挑战，但我们可以设法预估不同品牌的资产价值，尝试了解强势品牌背后的成因，并衡量其中的某些因素的作用。方法是单一的，但肯定有一套方法措施可以共同帮助我们，去更好地了解一个品牌的竞争力。例如通过发放顾客调查问卷来了解顾客的想法与感受。就我个人而言，一个品牌最重要的是品牌价值。品牌的价值在于拥有忠实顾客——他们喜欢我的品牌，并购买品牌产品，并把品牌推荐给其他人。而这里提到的品牌忠诚度，是那种强烈的、积极的忠诚度。如果我要衡量某个品牌的竞争力，并预估其资产，我会从顾客群入手，去了解以下问题：第一，品牌的忠诚客户量是多少？第二，他们对品牌的忠诚达到什么程度？这种忠诚的活跃度如何？顾客是否会向熟人推荐该品牌？他们是否真的会被品牌所吸引？他们是否有助于建立品牌？通过分析顾客群，我会试图找出并获得一些方法措施，例如调研、分析市场行为、利用数字网络等，去快速捕获顾客的活跃度、参与度和忠诚度，然后利用这些方法措施，从金融和量化的角度来衡量品牌价值。但这还是要回到消费者和顾客的想法和感受，以及品牌特色。品牌特色是我想强调的另一个点，因为大品牌往往是独具特色的品牌。人们想要购买的商品是独特的、与众不同的，是别的地方买不到的，因此于我而言，品牌差异化也至关重要。品牌特色是一种强烈的忠诚度行为，但作为忠诚度的一部分，差异化也是一个问题。凯文·莱恩·凯勒，美国达特茅斯学院塔克商学院市场营销学教授、《营销管理》（第16版）核心作者；小马宋，知名营销战略专家、《营销笔记》作者。

讲逻辑—金字塔原理

二者是两个相对概念，分别指传统逻辑学研究和扩展的两个方面，以及处理不同类型问题的逻辑方法。

底层逻辑是基础方法，研究的是命题和谓词的形式化语言中的逻辑结构和规则，其通常用于处理形式语言中的推理和推导问题，比如数学证明和计算机程序的正确性验证。底层逻辑的符号和规则通常是固定不变的，因此也被称为“形式逻辑”。

顶层逻辑则处理的是现实世界中的语言和知识，包括自然语言、常识、知识库等。顶层逻辑旨在处理复杂的、不确定的、模糊的问题，通常使用非形式化的符号和规则，比如自然语言和图形化表示法。顶层逻辑在人工智能和认知科学中有广泛的应用，尤其在知识表示和推理方面。

建模的底层逻辑是什么意思

我在蚂蚁私塾拆书训练营学习如何拆书，这是我拆的第一本书。

书籍

? 全书结构框架

1、金字塔原理的优势和基本结构

2、构建一个金字塔的方法

3、构建逻辑和应用逻辑的顺序

4、结构化分析问题

5、呈现金字塔

? 第一章主题

? 金字塔原理的优势和基本结构

? 第一章内容

好好说话的开场一直是:脑子想得通，说话才能说通，说话说得通，做事才能做通。

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通过这句话我们知道了三件事：想清楚，说明白，知道说什么，《全字塔原理》就是这样一本介绍了清晰的展现思路的方法，能够让我们重点突出，逻辑清晰的有用书籍。

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我们希望在与人沟通或者写文章的时候，能够说在点子上，逻辑清晰，快速产生共鸣，达成共识。

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首先，我们需要想清楚三件事:

? 1、谁是我们的受众(听众、读者)

? 2、他们想听什么。

? 3、他们要怎么听，喜欢怎样的方式

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可以这样解释金字塔原理，任何事情都可以归纳出一个中心论点， 而中心论点可由三至七个论据支持，这些一级论据本身也可以是论点，被二级的三至七个论据支持，如此延伸，状如金字塔。

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如此，金字塔原理的结构也就出来了：

1、结论先行:每篇文章，每次讲话只有一个中心思想。

2、以下统上:每一层次上的思想必须是对下一层次思想的总结概括。

3、归类分组:每一组中的思想必须归属于同一逻辑范畴。

4、逻辑递进，每一组中的思想必究须按照逻辑顺序排列。

总结成一句话：先重要，后次要；先总结，后具体；先框架，后细节；先结论，后原因；先结果，后过程；先论点，后论据。

金字塔原理在运用时要做到自上而下表达，自下而上思考，纵向总结概括，横向归类分组，序言讲故事，标题提炼思想精华。

要去关注、挖掘受众意图、需求点、利益点、关注点和兴趣点，想清说什么，怎么说，掌握表达的标准结构。

说了这么多，如何消化成我们自己的东西呢？先想一想，我们在与人沟通的时候，有没有过在说了大段的话语的时候，听的人并没有理解我们的意思是什么，或者在写文章的时候，明明自己觉得条理清晰，可是看的人却觉得不甚理解。

如果你的文章被读者认为是条理不清，很可能是因为你表达思想的顺序与读者的理解力发生了矛盾。

读者最容易理解的顺序是：先了解主要的、抽象的思想，然后了解次要的、具体的、为主要思想提供支持的思想。也就是先搭建起一幢房屋，再往里面添家具，同时可以描绘家具的颜色，气味，形态，位置。

这是因为抽象的思想大多约定俗成而具体思想需要更深入的描写和思考，主要思想是从次要思想概括总结得出的。

这样再写一遍，首先表达主要思想，使读者对作者的观点产生某种疑问，而下一层次上的思想将回答这些疑问。通过不断进行疑问/回答式的对话，读者更容易了解文章中的全部思想。

书中有一个很好的例子:

你老公/老婆/男朋友/女朋友让你去超市帮忙买点东西，你问宝贝儿需要点啥？

对方说：亲爱的，我想要吃苹果，鸡蛋，芥蓝，香蕉好像也不错，那来两瓶酸奶吧！哦对了超市二楼不是新开一家蛋糕店吗？你记得去奶制品区买几盒皮蛋，帮我看看自动吸尘机没有器人降价了，一定要买橘子和西红柿。

啥你再说一遍....我还是记不住!

有科学家提出，我们大脑的短期记忆无法一次容纳约7个以上的记忆项目，这就意味着，当大脑发现需要处理的项目超过4个或5个时，就会开始将其归类到不同的逻辑范畴中，以便于记忆。

例子中，我们可以把水果归为一类，蛋奶制品归为类，蔬菜归为类，这样就很可能记住。

但这样是不够的，还需要找出逻辑关系，将大脑所记忆的9个项目变成3个项目。使得你思维的抽象程度提高了一层。

在写作中，你要表达的思想就是每组思想的逻辑关系直接蕴涵的思想，也就是说，每组中的思想都必须属于同一逻辑范筹。检查你将思想分组的一个简便方法，就是你是否能够用单一名词表示该组的所有思想。

第二章主题

构建一个金字塔的方法

第二章内容

有时候我们只知道大致要写些什么，并不清楚具体要表达的是什么，如何表达更好。即使最终呈现出来的是一个金字塔结构，还是会有这种不确定感。

了解我们的“成品”之后，利用你所知道的知识，就可以自上而下或者自下而上的构建金字塔结构了。

自上而下法：

先抛结论，然后列出几点来支持自己的结论，再层层详细展开。

当自己心中对问题已有思路，就差清晰的表达出来时，适合用自上而下法，这通常比自下而上法更容易，因为你最容易确定的东西就是文章的主题，以及读者对主题要了解的情况。

步骤：

1、提出主要思想

2、设想受众的主要疑问

3、写序言：背景—冲突—疑问—回答

4、与受众进行疑问/回答式对话

5、对受众的新疑问，重复进行疑问/回答式对话

通过总结的步骤可以看出，自上而下法使得作者在构思时要先获取与读者的疑问有关的信息，要全面的考虑该疑问，不是只考虑一部分。

如果作者在写作时遵循了这种自上而下法，读者也非常容易的理解作者的全部思想。

自下而上法

当你还没想清楚的时候，无法构建出金字塔的顶端，那么我们可以先向下移动一个层次处着手。即：先归类分组，然后概括每组思想，最后提炼主题，完善整个思考过程。文章还是采用自上而下的方法写出来，较为直观。

步骤：

1、列出想要表达的所有思想观点

2、找出各要点之间的逻辑关系

3、总结结论

先找出所要表达出的所有问题和解决方案，从问题中看出有哪些存在逻辑关系（因果、时间等），对这些逻辑关系进行梳理，最后得出结论。当读者同意所得出的结论，才不会再找可疑之处。

对于刚刚尝试用金字塔原理来写作或者表达的小伙伴们来说，总是会有各种各样的问题出现，用好金字塔结构，就要按照金字塔结构的整体去表达。

初学者注意事项：

1、先搭结构

2、序言写背景

3、背景多花时间，不要省略

4、序言是读者对于真实性提出质疑的地方

5、归纳推理优于演绎推理

第三章主题

构建逻辑和应用逻辑的顺序

第三章内容

说了这么多天，我们建立起了自己的金字塔结构，但还要完善一下，在每下层级都要有一个逻辑关系，可以自己构建出一种逻辑关系。

金字塔结构的24字真言：思考自下而上，表述自上而下，纵向引发问题，横向回答问题。

现在流行的文章，不论观点类还是干货类，文章可归纳分组一下三种：

1、时间顺序

2、结构顺序

3、程度顺序

时间顺序

有时间性，按照时间的先后采取行动的顺序，依次表述达到某一结果必须采取的行动。这个顺序可以是实际的行动步骤也可以是在大脑中思维过程得出的结论。

在出现逻辑不清的情况时，可以依据结果寻找原因，这是在过程步骤太多，流程太长时，常常无法分辨出原因和结果。

在思维过程中，得出的结论是基于一些隐含的逻辑思路，当认识到这一点，可以帮助明确的表达自己的真实思想，

结构顺序

当作者使用示意图、地图、图画或者照片等想想某事物时的顺序。在绘制“XX图”时，通常需要将整体分割成部分，或者将部分组成整体。

想象的“某事物”既可以是真实的，也可以是概念性的；可以是物体，也可以是一个过程。

在将整体分成部分时要保证各部分之间相互独立，没有重叠；所有部分已经完全穷尽，没有遗漏。

一旦建立起逻辑结构，就可以按照自上而下，自左而右的顺序描述各个部分。

程度顺序

问题与问题之间具有某种共同特性，使作者能够将其列为某一特定种类的问题。区别在于每个问题所具有的共性的程度不同，因此可以按照重要性或者程度从高到低排列。

每个程度不同的问题之间要有排他性，要指明所有问题是具有共同特性的，先强后弱，先重要后次要。

在金字塔结构中，位于金字塔结构每一层次上的思想，都必须是下一层次思想的提炼、概括、总结。这些句子不仅要回答文章主题思想引起的读者的新疑问，还要呈现出文章的框架结构。

本篇最后强调，如何找出各结论之间的共性：

1、列出一些可能值得思考的思想

2、寻找这些思想间更为密切的关系

3、完成归纳跃进，概括出主题思想

第四章主题

结构化分析问题

第四章内容

判断问题是否存在，要看得到的结果与希望得到的结果之间是否有差距。

界定问题的框架按照逻辑顺序介绍了大部分问题的构成因素，把这些要素写于序言中。界定问题的框架是解决问题的第一步，也是建立思想的金字塔结构、交流解决方案的第一步。

从界定问题到找到解决方案，要经过对问题实际分析产生的原因，并评估解决问题的各种方案。

界定问题框架的价值在于它能指导你在寻找有效解决方案时，提高找到问题原因和进行结构化分析的效率。

分析问题的标准流程是：

收集信息—描述发现—得出结论—提出方案

使用逻辑树可以得出解决问题的方案。

1、是否有问题

2、问题在哪里

3、为什么存在

4、我们能做什么

5、我们应该做什么

列出问题，针对每一步开始寻找解决方案。将各种可能性从逻辑上加以展开，以便确定一套最终方案。

某一个问题的时候，你的分组思想可能来源于指导你的分析的某种结构。把你的思想和这些结构相对照，可以帮助你证实它们在逻辑上是有效的。

这章探讨的方法，包括界定问题、诊断框架和逻辑树，都有双重功能。它可以使解决问题的系统性工作变得更加容易，更加专注于受众的疑问，找出所有原因及相对应的解决办法。同时大大减少了在最终文稿里组织和交流思想的工作量。

第五章主题

呈现金字塔

第五章内容

一旦找到了金字塔的逻辑关系，在纸面上还是屏幕上展示你的思想时，需要确保能加强组成金字塔的思想之间的逻辑性和它们之间的相互关系，以便受众能一目了然抓住构成金字塔结构思想的不同层级。

在书面上呈现金字塔

写作长篇文章时最常见的方法有：

1、多级标题法

2、下划线法

3、数字编号法

4、行首缩进法

5、项目符号法

无论哪种方法，目的都是便于读者理解文章的主要观点，以及所有各类型的支持性观点。

采用的格式必须符合你的论述层次，能凸显出文章的框架结构，上下文之间要有过渡。注意论点的措辞，说明论点的信息越少越好，必须坚决把论点限制在演绎推理和归纳推理的框架内。

在PPT中呈现金字塔

大多数人都愿意通过口头而不是书面表达组成金字塔的思想观点，在他们想象中，视觉演示只是以PPT的形式作报告，把结构转换成幻灯片，再加一些图表，站起来解释一番就好。

实际上视觉演示是面向现场观众，大部分的工作是预测观众可能有的反应，并努力让他们集中注意力，也就是说，你要取悦观众。

因此，你要会“作秀”。“作秀”需要一些视觉元素，还要考虑一些如时机、节奏和悬念等的无形因素。好的幻灯片总是尽可能直接简单地传递传递信息，不把文字浪费在可以通过口头表达的转折性会介绍性语言上。

有几点基本规则：

1、文字幻灯片只包含最重要的、经过分组和总结的思想，叙述时应简洁

2、PPT应图文并茂，使用各种图表、示意图，更形象直观，有冲击力

3、PPT应呈现经过深思熟虑的故事梗概和剧本

4、说明PPT的框架结构

5、强调重要的思想、观点、结论、论点、建议等

6、阐明单用文字难以说清楚的数据、关系

在字里行间呈现金字塔

要做到条理清晰，至少有两个步骤：先决定要说明的思想或证明的论点，然后用文字表现。

文章要能做到清楚的表达你的思想观点，并能让读者在接受你观点时感到愉悦。可以用图像来进行理性思维，图像能把大量事实总合成简单抽象的概念。简单说就是画思维导图。

全书的最后，借威廉·明托教授的教诲共勉：写作时，你好像一位司令官，指挥着千军万马，排队通过一个你每次只能通过一个人的狭隘关口，而你的读者则在另一边迎接，将部队进行重新编队和重新组织。无论主题多么大或者多么复杂，你只能以这种方式表达。

建模是指将复杂的问题或系统抽象成一种符号系统或模型，以便研究和分析。建模的底层逻辑指的是建立模型时所使用的基本概念和原则，以及这些概念和原则之间的内在关系。在建模过程中，底层逻辑决定了模型的准确性和可靠性，因此是建模的关键。

建模的底层逻辑包括模型的构建原则、模型的基本组成单元、模型之间的转换关系等。它们共同决定了模型的精度和应用范围。例如，建立物理模型时需要考虑物理定律和基本单位的应用，而建立统计模型时则需要了解统计学原理和数据分析技术。

建模的底层逻辑在实际应用中有何作用？

建模的底层逻辑对建模过程的准确性和应用范围具有重要影响。在实际应用中，正确的底层逻辑能够帮助我们更好地理解和刻画实际系统，减少建模误差，并提高模型预测准确性。同时，不同领域的建模底层逻辑有所不同，因此建模的选择和调整需要考虑到具体的应用需求和底层逻辑特点。

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